소셜셀링 Social Selling |
소셜셀링이란,
Facebook, Linkedin, Twitter, Pinterest등의 소셜네트워크를 통한 관계 형성을 기반으로 수행하는 세일즈를 말함. 단지 온라인 뿐 아닌 오프라인에서 기존에 유지 되어 오던, 관계 기반의 세일즈도 모두 소셜셀링에 포함됨.
목표
마케팅과 세일즈가 안고 있는 고객 의사결정의 임계점을 극복하기 위해 요즘 많은 기업이 점점 소셜셀링에 관심을 보이며 뛰어들고 있음.
영업직원이, 소셜미디어등 다양한 자원을 이용해 고객과 원투원 맞춤형 관계를 만들고 유지해 매출을 창출 하는것. 소셜마케팅은 메세지를 개발하고대중을 향해 전달하는 마케팅
방식
SNS를 활용하는 사용자들에게, 서로 다른 코드를 부여하고, 그 링크를 통해 구매가 발생하는 건만큼, 수수료를 지급하거나 온라인과 오프라인을 연계해서, 세일즈 인력을 통해 구매를 유도하는 방식 .그리고, 소셜셀링은, 영업직원을 위한 영업방식이다.
결과
오프라인 매장을 직접 방문하기 보다, 온라인 쇼핑몰을 통해서, 구매, 직구 등. Dell.inc는 전화를 통해 구매하는 방식으로, 중간마진을 줄이는 등의 영업방식을 오랜시간 지속해 왔다. 아울러, Behance, 그외에, 이미지를 판매하는 iStock Photo, Getty Image, 500px등도, 온라인에 이미지를 올리고, 다운로드 하는 방식으로, 작가가 온라인에서 일정한, 활동을 통해서, 인지도가 유지되는 경우도 해당되지 않을까?
사용되는 매체
동영상, 이미지등은, 인간에게 이해시키기 위한 매체 중 가장 효과가 좋으며, 머릿속에 남는 잔상의 효과로서 약간의 설명과 함께, 인지시키기에 충분한 매체이며, 가장 큰 잇점은? 인간의 능력으로 필터링은 불가능하다는 것이다. 아울러 치료의 목적으로도 활용이 됨은 이미 필자의 SNS를 통해서 밝힌바 있다. 아울러, 그 효과 또한 만만치 않다는 점이다. 오브젝트가, 렌즈를 통해서, 디지털 CCD에 아무런 제제 없이 기록되는 것과 일치하는 부분이다. 사람은 자신의 기억을 따라, 움직이는 성향을 가졌으며, 그 기억에 따라 움직이는데, 오류를 범할 수도 있다. 이를 링반데룽이라고 하며, 링반데룽은 구조가 필요한 사람이란 뜻으로 같은 이야기나 생각을 반복적으로 하는것을 말한다.
미래의 영업트랜드
소셜셀링의 시대
SNS를 사용한다고 관계까지 중요시 되지 않는것이 아님.
디지털 세일즈
- 가망고객을 발굴하여 매출에 이르는 소셜셀링의 시대가 다가옴,
- 면대면의 소통만이 아닌, 소셜네트워크 상의 소통도 중요한 요소가 됨.
- 인스타그램등의 일반인과 연예인뿐 아니라. 기업인간의 인맥활동의 사진 및 영상 또한 고객의 가치를 제공하는 기회임.
- Salesforce등의 사용으로 인해, CRM관리의 효율성(Google. 등의 제휴응용프로그램)
영업의 빅데이터 분석시대
- 빅데이터가 시작하는 시점에서 어디까지 고객의 정보를 취할것인가에 대해서, 개.인.정.보라는 부분에 대한 우려가 많았다.
- 지금은, 온라인에서 기사를 보던지, 신문이던 웹사이트던, 아님 온라인 쇼핑몰에는 "나"라는 고객이 입력한 데이터를 기준으로 하여, 나와 비슷한 사람들이 구매하는 트랜드 정도는 쉽게 읽을 수 있다. 빅데이터의 헛점과 빈자리, 부족한점을 채우기 위해서, 스몰데이터는 필수의 요소로 같이 자리 잡게 되었다.
[관련기사]
- 인터넷 쇼핑몰에서 검색했던 물품에 대해서, 다음 검색창이나, 웹페이지에 그 제품에 대한 광고가 지속적으로 보여짐에 따라, 물품 구매 욕구를 상승 시키는 기회가 판매자에게 제공된다.
고객가치 제일 시대
- 고객의 Needs은 계속 진화.
- 만족된 Needs 더욱 높은 Level의 고객 Needs를 양성시킬기회, 기업과 영업직원은, 고객의 고차원적인 Needs를 채워주는, 또는 생각해보지도 못한 가치를 고민하고 제공해야 하는 시대가 다가옴.
협업의 시대
- 고객의 가치를 위해서는 전 부서가 협업해야 함
- 무한한 고객가치를 만들어 내기 위해 영업과 마케팅은 한몸이 되어야 함.
- 각 부서는 영업을 중심으로 고객을 바라봐야 함.
결론
- 미래의 영업은 지금과 같은 고객을 대상으로 함. 단 기술과 사회적 변화로 진화한 영업의 모습으로 변모함.
- 전 부서가, Sales를 중심으로 지원을 강화해야 한다.
- 지금까지 고객은 전혀 다른 사람이 아닌, 고객 그 자체이며, 고객을 대하는 환경적 요소가 소셜이 가미 됨으로써, 소셜과, 원래의 기존의 방법을 병행하는 것이 관건이며, 그중 핵심은, 고객은 믿을 수 있는 사람의 설득과 가치를 존중한다는 것이다.
- 신뢰관계로써, 차별화를 두는 것 고객은 효과를 기대하고 구매한다는 점.
- 믿을 수 없는 사람의 설득과 가치는 고객에게 예전이나, 지금이나, 미래에도 아무 의미가 없다는 점!
읽은 책 : "영업주도 조직" 저자 임진환 의 내용의 일부를 발췌하여, 필자의 생각(경험과 이론)에 따라 편집되었음을 알려 드립니다.
Today's Command. |
신상필벌 信(믿을 신) 賞(상줄 상) 必(반드시 필) 罰(죄 벌) 상을 줄 만한 사람에게 꼭 상을 주고, 벌을 줄 만한 사람에게 꼭 벌을 준다는 말로, 상벌을 규정대로 분명하게 함. 즉 상벌이 공정함을 뜻한다. |
